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廚具廚房設(shè)備企業(yè)怎么把控與經(jīng)銷商之間的距離

發(fā)布時(shí)間:2013-05-31 10:24:06   發(fā)布人: 互聯(lián)網(wǎng)    點(diǎn)擊數(shù):460  


廚具廚房設(shè)備企業(yè)怎么把控與經(jīng)銷商之間的距離。廚具廚房設(shè)備企業(yè)想掌控市場,其中一個(gè)重要因素便是渠道。廚具廚房設(shè)備經(jīng)銷商作為廚具廚房設(shè)備企業(yè)的終端渠道之一,企業(yè)對其的管理方式將直接影響到該渠道的暢通情況。只有經(jīng)銷商與廚具廚房設(shè)備廠商密切配合,才能夠確保雙方達(dá)到“共贏”。

為經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略規(guī)劃。經(jīng)銷商因其運(yùn)營方式的特點(diǎn),往往很少對其經(jīng)銷的品牌進(jìn)行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以,有的經(jīng)銷商只顧眼前利益,對于廚具廚房設(shè)備廠家來說是不愿意看到的。因此,廚具廚房設(shè)備企業(yè)在選經(jīng)銷商的同時(shí),企業(yè)和經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌鑫恢茫M(jìn)行市場戰(zhàn)略規(guī)劃,雙方達(dá)成共識后再開始市場運(yùn)作。

那么,該如何讓經(jīng)銷商接受自己的戰(zhàn)略規(guī)劃?如果廚具廚房設(shè)備廠家能切中要害,分清利弊,對將來市場的發(fā)展趨勢有正確的預(yù)測,并能利弊闡述清楚,經(jīng)銷商會按你的規(guī)劃去做,也有利于經(jīng)銷商自身發(fā)展。

加強(qiáng)對經(jīng)銷商的全程監(jiān)管。針對許多經(jīng)銷商由于前期缺乏市場基礎(chǔ)、開拓困難的情況,廚具廚房設(shè)備企業(yè)在與經(jīng)銷簽訂經(jīng)銷合同后要跟進(jìn),與經(jīng)銷商制定出市場開拓方案,并成立市場運(yùn)作小組,成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成,廚具廚房設(shè)備企業(yè)主導(dǎo)市場開拓,經(jīng)銷商進(jìn)行市場維護(hù),并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)。

同時(shí),經(jīng)銷商市場前期開拓的區(qū)域宣傳及銷售,廚具廚房設(shè)備企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持,讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的品牌忠誠度,其后其運(yùn)營成熟后,變輔助為“宏觀調(diào)控”。

把控科學(xué)的利潤調(diào)配。要想很好的管理終端,就要控制好對經(jīng)銷商利潤的讓利比例,廚具廚房設(shè)備市場中有一個(gè)原則就是不能讓經(jīng)銷商太強(qiáng)大,經(jīng)銷商太強(qiáng)大就會對企業(yè)有威脅,但是另一方面,又要讓經(jīng)銷商有利可圖,能夠激勵(lì)其上進(jìn)。那么該給經(jīng)銷商多大的利潤空間呢?一個(gè)基本點(diǎn)是,讓其賺錢是亙古不變的,但不能給他暴利。

因此,對廚具廚房設(shè)備廠家而言,根據(jù)市場狀況與經(jīng)銷商的實(shí)力,給經(jīng)銷商的拿貨價(jià)格是多少,終端銷售的價(jià)格基本又是多少,毛利率有多大,基本設(shè)計(jì)出經(jīng)銷商的月銷量與利潤估算值,及每年利潤的增長幅度,這個(gè)幅度要合理不可違背實(shí)際,要讓廚具廚房設(shè)備經(jīng)銷商分析可行并也有更大預(yù)期。

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