【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】  整體家居市場(chǎng)越來(lái)越旺盛，更多的櫥柜企業(yè)也紛紛搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，想在這個(gè)這塊大蛋糕上分一杯羹，這更加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。而國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴，電器龍頭企業(yè)也紛紛借助自己的資源優(yōu)勢(shì)向櫥柜市場(chǎng)進(jìn)軍，使得櫥柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)日漸激烈。而處在銷售中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)情況又是如何?近日，筆者對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商的生產(chǎn)生產(chǎn)狀況進(jìn)行了調(diào)查。走訪，筆者發(fā)現(xiàn)二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)中存在著較多的問(wèn)題，簡(jiǎn)單歸納，主要有以下四個(gè)方面有待解決：

渠道拓展

渠道拓展指的是經(jīng)銷商對(duì)分銷商、終端消費(fèi)者以及影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的群體進(jìn)行的開發(fā)、培育和管理的動(dòng)態(tài)過(guò)程。從整個(gè)泛家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，產(chǎn)品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道，顯形渠道指的是批發(fā)渠道和零售渠道，而隱形渠道指的是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的中介群體，如裝修公司、家裝設(shè)計(jì)師等。無(wú)論對(duì)經(jīng)銷商還是廠家，分銷渠道建設(shè)都至關(guān)重要，如何才能找到分銷商和經(jīng)銷商是廠家和經(jīng)銷商關(guān)注的問(wèn)題，經(jīng)銷商選好分銷商主要從以下5個(gè)方面進(jìn)行：

經(jīng)營(yíng)實(shí)力

這主要看經(jīng)銷的專賣店大小和對(duì)產(chǎn)品的投入數(shù)量上，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的客戶銷量肯定也會(huì)大，而在市場(chǎng)開發(fā)方面能夠保持較大的客戶投入上面，從而拉動(dòng)較大的客戶消費(fèi)。經(jīng)銷商不可否認(rèn)，與經(jīng)營(yíng)規(guī)模雄厚的廠家合作，銷量上有相當(dāng)大的保障，心里也踏實(shí)一些。

管理水平

要了解分銷商的管理水平如何，只要去看一下的他的專賣店物品擺放就能知道了，管理規(guī)范的經(jīng)銷商管理一定是井井有條，如果專賣店亂堆亂放，毫無(wú)秩序，說(shuō)明這個(gè)客戶的管理水平比較差。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷商不得不由“坐商”改為“行商”，不僅要做好產(chǎn)品配送工作，還要展開終端銷售，因此在選擇分銷商的時(shí)候要認(rèn)真考察，要選擇那些管理水平好的分銷商。

營(yíng)銷模式

分銷商的營(yíng)銷模式一定要和產(chǎn)品的性質(zhì)相吻合，營(yíng)銷模式如果不匹配的話，必定會(huì)導(dǎo)致銷售產(chǎn)品受阻，銷售力不強(qiáng)，如果不認(rèn)真考察的話，可能會(huì)在以后產(chǎn)生不必要的分歧，影響產(chǎn)品的整體銷售工作。

運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，這一條也是非常重要的，一個(gè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的分銷商，一定會(huì)在所在行業(yè)中積累相當(dāng)多的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，能夠很好地掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，并且了解客戶的需求和特點(diǎn)，保證銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，因此在以后的銷售工作中，一定會(huì)成為客戶選擇產(chǎn)品的首選

合作意愿

選擇廠家時(shí)，一定要選擇那些真心合作的客戶，無(wú)論客戶的條件有多好，管理水平有多高，如果沒(méi)有真實(shí)的合作意愿，估計(jì)這樣的合作不會(huì)長(zhǎng)久，因此在選擇時(shí)要避免這一點(diǎn)。

團(tuán)購(gòu)模式

對(duì)于經(jīng)營(yíng)櫥柜經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一定要重視這種影響途徑，特別是沒(méi)有太多銷售資源的經(jīng)銷商更是如此。團(tuán)購(gòu)對(duì)于被購(gòu)買的企業(yè)和品牌來(lái)講，具有非常重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實(shí)意義，可以說(shuō)幾乎每個(gè)企業(yè)都有團(tuán)購(gòu)的行為，但并不是說(shuō)每個(gè)企業(yè)都能夠重視團(tuán)購(gòu)，并且能把它做的盡善盡美。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷主要有幾個(gè)特征：

一是消費(fèi)集中，大多數(shù)團(tuán)購(gòu)客戶都要明顯的季節(jié)性，都會(huì)選擇裝修旺季進(jìn)行。

二是價(jià)格低廉，大多數(shù)團(tuán)購(gòu)都是現(xiàn)場(chǎng)交易，不需要資金周轉(zhuǎn)，而且營(yíng)銷費(fèi)用低，利潤(rùn)比較可觀。

三是營(yíng)銷環(huán)節(jié)縮短，團(tuán)購(gòu)模式和普通的消費(fèi)者購(gòu)物是不相同的，經(jīng)銷商只需要和團(tuán)購(gòu)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談即可，這樣就省略了很多的中間環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，在中國(guó)這樣一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)里，團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)顯然不可小覷，尤其是關(guān)心身心健康的家裝產(chǎn)品，就更不能等閑視之。

重視導(dǎo)購(gòu)

有很多經(jīng)銷商認(rèn)為，其實(shí)導(dǎo)購(gòu)起不了很大的作用，尤其是像櫥柜這樣的建材產(chǎn)品，關(guān)鍵的是產(chǎn)品，不是人，如果這樣認(rèn)為可就錯(cuò)了。雖然從表面上看導(dǎo)購(gòu)只是帶著客戶看看產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品和討價(jià)還價(jià)之類的，但是從實(shí)質(zhì)來(lái)講，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。導(dǎo)購(gòu)是一項(xiàng)非常復(fù)雜、細(xì)膩的工作，他同時(shí)要具備“望、聞、問(wèn)、切”的技巧。“望”，即觀察，就是對(duì)客戶進(jìn)行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費(fèi)能力，從而對(duì)客戶做出初步的判斷，推薦適合的產(chǎn)品。在櫥柜和家居的消費(fèi)中，如果有設(shè)計(jì)師在場(chǎng)的話，很大一部分就由設(shè)計(jì)師來(lái)定奪了，導(dǎo)購(gòu)只需要跟在后面等待客戶的詢價(jià)就可以了。“聞”，即聆聽，就是仔細(xì)的傾聽客戶的問(wèn)詢，客戶在購(gòu)買某些產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)和家人或者朋友一起，他們之間就會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的不同的看法，細(xì)心的導(dǎo)購(gòu)就會(huì)從他們的交流中獲取很多有價(jià)值的信息。“問(wèn)”，即詢問(wèn)，在獲得初步信息后，導(dǎo)購(gòu)就要適時(shí)的進(jìn)入到“問(wèn)”這個(gè)環(huán)節(jié)，在問(wèn)的過(guò)程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風(fēng)格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購(gòu)做好參謀，提高成交率。“切”，即提建議，對(duì)于客戶而言，導(dǎo)購(gòu)就是這個(gè)行業(yè)的專家，因此在這個(gè)環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實(shí)需求，設(shè)身處地的為客戶提供選購(gòu)建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產(chǎn)品，要給客戶算經(jīng)濟(jì)帳，給他們搭配出比較經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品組合，這樣才能博的客戶的認(rèn)同和信任。

品牌掌控

現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商來(lái)講是很重要的，所以可口可樂(lè)公司老板敢說(shuō)，我把我的廠房全部燒掉，我一樣可以做到今天的規(guī)模，只要給我可口可樂(lè)的品牌。像麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)這樣的公司，現(xiàn)在他們的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)脫離了產(chǎn)品，變成一種文化，一種價(jià)值觀念，一種宗教信仰。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)響亮的品牌是什么?是銷量，是利率、是形象?但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來(lái)講，暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)的主要來(lái)源，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較小，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度，筆者在建材市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)，代理歐派等品牌櫥柜的經(jīng)銷商比比皆是，可見一個(gè)經(jīng)銷商選擇品牌的重要性。

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