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O2O模式打破廚房設備行業傳統渠道價值鏈 推行困難多

發布時間:2014-09-03 10:24:06   發布人: 互聯網    點擊數:494  

電商導致廚房設備行業的業態出現分流,而在移動互聯網時代更加深了消費方式的轉變,廚房設備企業面臨更大的挑戰。而O2O模式似乎是當下最好的解決方法,但廚房設備企業還要解決好與渠道相關聯的成員之間的矛盾。

O2O模式打破傳統渠道價值鏈

廚房設備企業意欲搭建O2O模式,首當其沖的難關和麻煩,就是企業與傳統的經銷商、終端門店、門店導購員之間的利益如何重新分配的難題。傳統廚房設備產業的渠道結構,是層層代理和層層利益截流的模式。O2O模式,則要求企業直接為終端門店建立門店專屬的O2O商城平臺,以門店O2O平臺直接面對消費者。這樣的操作模式,完全打破了從前傳統的渠道價值鏈。

問題就此出現:經銷商如何處理?終端門店是否有積極性參與O2O?門店導購員在O2O環境下,其銷售提成如何結算?企業內部團隊之間的利益沖突怎么處理?

O2O模式推行還存在四大阻礙

廚房設備企業與這四個利益相關方的利益重新分配,將決定著O2O模式能否順利推行。概括起來,經銷商層面的利益重新分配和阻礙O2O推行的地方,在如下四個方面:

第一,廚房設備經銷商如何處理。

O2O模式最終是去中介化的,未來中間經銷商渠道有可能會被縮減。但中國企業基本都是以渠道為王的,而O2O是以用戶為王,如何解決廠商的利益分配問題?經銷商能夠接受O2O嗎?如果不接受,企業怎么辦?如果接受,經銷商的角色應該如何逐步調整?

一旦廠商原有的渠道利益分配機制被O2O模式所打破,將像傳統電商一樣觸發實體渠道反彈——傳統廚房設備企業在經歷了分產品線、分區域經銷試水電商后,始終面臨著實體渠道集體反彈的尷尬局面。

第二,線上訂單的利益歸屬問題。

傳統經銷商是按區域劃分的,本區域的銷量歸屬一個經銷商。一旦線上鋪開,互聯網是不分區域的,多渠道融合在一起,這時候,如何實現一個訂單的利益在企業、經銷商、門店以及導購員四方之間的分成? 線上的銷量,各個區域的經銷商是否有份均沾?

第三,線上線下價格如何統一。

電子商務棘手的問題就是線上價格低于線下價格,強烈地沖擊了經銷商的利益,企業能否實現線上線下價格統一?即使企業希望價格統一,但是有的經銷商往往希望賣高價賺暴利,他不愿統一價格,怎么辦?

第四,廚房設備經銷商不愿放手終端門店。

分銷網絡和終端門店,是經銷商吃飯的家伙。O2O模式之下,廚房設備企業要直接與終端門店發生關系,甚至還有可能掌控門店的數據,經銷商會擔憂企業從此將掌控其門店,對其不利。企業該如何處理這一矛盾?

正因為O2O模式正處于起步階段,尚未發展成熟,如何搭建系統,既需要經驗和技術,更需要對傳統渠道體系的諳熟,二者缺一不可。因此,廚房設備企業要走好這條轉型道路,殊非易事。

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