中國廚房設(shè)備網(wǎng)（http://m.jsayx.cn/）  日期：2013.1.6  來源：廚房設(shè)備

銷售技巧：更換法處理客戶異議更注重銷售人員自身的能力和素質(zhì)

一、更換法的適用性

推銷活動(dòng)其實(shí)是人與人之間的一種經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，它受到人的各種因素的相互影響。有時(shí)，客戶確實(shí)需要銷售人員推銷的產(chǎn)品，僅僅是因?yàn)閳?zhí)行推銷任務(wù)的銷售人員與客戶在氣質(zhì)、性格、愛好等方面不投機(jī)，或者由于銷售人員禮儀不周引起了客戶異議，導(dǎo)致進(jìn)行長期的推銷卻無結(jié)果。在這種情況下，就可以采用更換處理法來解決客戶異議。例如，新來的銷售人員小李性格比較內(nèi)向，本來一個(gè)有需求的客戶，他去了幾次也沒有談成生意。這時(shí)，單位就應(yīng)該同意更換一個(gè)比較合適的銷售人員去搞定該客戶。

二、更換法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

采用更換處理法化解客戶異議的優(yōu)點(diǎn)就是：換一個(gè)不同類型的銷售人員與客戶接觸，可能會(huì)取得成功。因?yàn)椋鼡Q銷售人員給了客戶很大的面子和下臺(tái)階的機(jī)會(huì)，也可以使客戶從新銷售人員身上獲得新的信息，甚至是改變看問題的角度而下決心購買產(chǎn)品。但是更換法處理客戶異議也有以下兩點(diǎn)不足之處：

1.更換法處理客戶異議本身并無錯(cuò)誤，只是會(huì)使成績不佳的銷售人員喪失信心。

2.濫用更換法處理客戶異議，會(huì)損壞銷售人員甚至企業(yè)的形象。 因此，采用更換法處理客戶異議時(shí)，也需要慎重。

三、運(yùn)用更換法應(yīng)注意的問題

運(yùn)用更換法處理客戶異議時(shí)，銷售人員應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：

1.運(yùn)用更換法時(shí)，一定要以柔克剛。在推銷活動(dòng)中，銷售人員要講 究“柔”的策略，不要硬對硬、不要逼迫客戶，要給自己留有回旋的余地。如果銷售人員在某些微小的環(huán)節(jié)上令客戶不滿意的話，應(yīng)及時(shí)檢討，并立即向客戶表示歉意。

2.不要輕易使用更換法。在推銷活動(dòng)中，不到萬不得已的時(shí)候不要應(yīng)用這種方法。只有當(dāng)其他異議全部排除，客戶又的確是因?yàn)殇N售人員的原因而鬧意氣時(shí)，才可使用更換法。

3.替換人選的選擇要慎重。如果是新上任的銷售人員遭遇客戶異議，那么新銷售人員應(yīng)與前任銷售人員有明顯的個(gè)性差異。他應(yīng)該向前任銷售人員請教，然后以不同的推銷風(fēng)格與策略接近客戶，盡情發(fā)揮更換法的優(yōu)點(diǎn)。此外，新銷售人員不可貶低前任銷售人員，應(yīng)注意在客戶面前樹立與維護(hù)自己企業(yè)的形象。

專家點(diǎn)撥

更換法處理客戶異議更注重銷售人員自身的能力和素質(zhì)。銷售人員不僅是在推銷產(chǎn)品，也是在推銷自己。推銷自己是一種才能，也是一門藝術(shù)。一個(gè)人有了這種才能，就能安身立命，就能抓住機(jī)遇獲得成功。只有能把自己推銷給別人的人才能推銷最有價(jià)值的東西。無數(shù)生活在套子中的人，由于不敢接受挑戰(zhàn)，也不會(huì)塑造自己的形象，必然常處于敗局，因?yàn)樗荒芡其N自己。另外，也有一種特殊情況，這類人表面很會(huì)說話，也能迎合他人，但最終卻失敗了，原因在于他們的出發(fā)點(diǎn)是錯(cuò)誤的，他們在把自己推銷出去時(shí)，連自己都不相信自己。記住，把自己推銷給別人以前，首先要推銷給自己。只有自己滿意自己，才能令客戶滿意。